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房产销售秘诀:20个房产销售逼定方法

    在带客销售过程中,很多是带着意过来的客,在富有经验的业务员咄咄逼人的巧妙销售战术下,可快速使成交。常见如下逼定成交的方法。

    1、富兰克林成交法

    适用善于思考的人;如在遇到问题举棋不定的客人时,业务员可拿出一张纸,从中间划一道,将‘利好’和‘坏因素’全都列出来,分析得失。除了客人觉得该楼盘略远一点外,其余的都是顶级社区所具有的,逼问客人还在犹豫什么。

    2、非此即彼成交法

    非常常用的方法。“不是A,就是B”。给客户选择时一定不能超过两个,否则他会迷惑不解。可以这样问:“您是首付20%呢还是首付30%”。

    3、人质策略成交法

    如我们的车出了点小毛病(空调声音不对劲),当我们送到车场时,车场老板说会说“看看吧,可能是小毛病”。第二天,我们去车场时,老板大声说:“X先生,你看你的车”。我的车被高架在空,地下有空调一组排档复速系统的零件。最后,车场老板说:“‘全修好得8000元啊’。无奈,我认了。因此在销售中,尽量说服客户交一点诚意金,先交500元也行。这样,客户反悔的机会就小了许多。

    4、单刀直入法

    当与客户僵持在“佣金”不能达成一致时,你可对他说“价格和档次是一样的,买房和买菜不一样,你不可能花15元/月的低价得到ISO9002的物业管理服务,你别让我为难,我们主管也来了,最多96折,咱们就交个朋友吧”。这是一种冒险的谈判方式,但这使交易能继续下去,因为压力是双方的。

    5、决不退让一寸成交法

    房地产业不同其它行业,它的定价,规则和内涵丰富得多,都说“一生幸福与一次选择”;当客户上来就要求砍几万时,要在价格上要一口价,决不退让,要退让,也得假装去请示,因为只有这样,客户才觉得你珍惜。否则让价太顺当,客户反而觉得有水分,反倒不易成功。

    6、家庭策略成交法

    一大家人来买房时最难对付。这是业务员没有用心。一定要观察出谁出钱?他买房的目的?是为儿女,还是为老娘?那个“影子”就是最有发言权的人。

    7、蜜月成交法

    一方(男方或女方)犹豫之际,要马上博得另一方的好感,由另一方来说服犹豫的那方。这实际上是“战略联盟”,对年轻的夫妻尤为有效。如:“您们不是在度蜜月吗?你们在一起真和谐、完美。你们结婚几年了?三年呀?像还在度密月。为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢?只有这样的项目才会陪衬你们的爱情,温情脉脉、自由而浪漫”。虽然这样的话是很肉麻,但是记住!人在受到称赞时是分不清真和梦的,你还必须做出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。

    8、应招女郎策略成交法

    是考验你能够给客户带来一个什么样的梦。应招女郎总是在最关键的时候讲价钱,因为那时它最有价值,客户也就认了。如“本项目有16个大卖点,不光在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区,而且它最引人之处在于它的纯粹。东西方园林艺术融合的设计师,体现的是纯粹的欧洲风格。所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上,概念同国家大剧院一样:体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。所有学英语的人,谁不喜欢这样的社区?谁会有这样的势力建造出独一元二的生态社区?这是身份地位的象征”等话术。

    9、退让成交法

    当客户快要被说服,还有一点动摇时,需一点外力时可运用这种方法。客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送小花园等。退让成交法需经理、总监配合。如“您今天要是能签合同的话,我同领导商量,让95折给您”;客户占了上风,因此他会乐意接受。

    10、恐惧成交法

    是一种用来创造紧迫感的压力成交法。这种成交法对那种心动而犹豫不决的客户最管用。推销之始你要用心,真诚地展示和推广项目的主要细节,解答客户关心的问题,等客户心动了,可用这种方法。创造紧迫感的三种方法:如:此房热销,不赶紧定,就要失去这种机会;某一种经典户型快销售完了;马上涨价;要点:你必须是真诚的、项目足够说服人的,否则听起来很假,你反而会失去这个客户。

    11、大脚趾成交法

    大脚趾成交法又称故意出错成交法。目的试探客户是否真心购买。“此房底价是65万”;客人马上问“怎么会这么贵呢”,“啊,是我弄错了,是61万;我搞错了,是另外一个客人要我帮他咨询的底价”;传达这种信息客户不仅生气,还看着你脸红的样子,认为你是个诚实的人。

    12、ABC所有问题解决成交法

    ABC成交法是最简单的成交方法。像ABC一样,它由三个问题(步骤)构成。当你平稳结束了推销过程,没听到过多的消极回误码或异议时,可使用此方法;

    如业务员问:还有什么问题吗?客户:有,比如:……;业务员解答和解决完毕所有问题后,再问客人“您还有什么需要问的吗”;客户回答:基本没有了;业务员:这么说你都满意?客户:暂时没有问题;业务员:那我就填合同了,你首付多少?

    13、次要问题成交法

    次要问题是指客户对项目细节提出一些异议,而这些细节又无伤大雅,如“电梯怎样”之类问题;对客户提出的次要细节,应认真地回答或干脆说“世界上任何一种产品都不是十全十美的,您的意见非常宝贵,但并影响生活;这样回答的前提是,此类问题对签约实在不构成威胁。

    14、勇士成交法

    从远古到今天,人类的心智并没有发生变化,如意志力。作为业务员,你一定要有钢铁般的意志,成为生意场上的勇士。方法是:客户说什么,你同意什么,最后把压力转给客户。如客户说:太贵了;业务员不用太回答,而是保持一定沉默;客户说:我不喜欢这种瓷砖;业务员说:此砖是挺大方,且很好配家私,并不影响实际生活;是您个人有时自己的喜好;最后,客户感到了压力时,你马上可以反客为主了。

    15、档案成交法

    档案成交法又称羊群成交法,你可以告诉客户他未来的邻居是谁,已有谁认购,已有谁入住。已入住者和已认购者是社区的档案,突现***的品位,客户在“名人”和“同类”面前只好迫于压力冲动。也变成一个档案!

    16、第三者出面成交法

    针对逻辑思辩能力强的客户,几个回合拿不下来时,不妨叫一位第三者:律师、工程师、同行,也可以建议客户自带。在专业人士面前,你的规范、你的业务水平、你的公道会博得第三者的认同。第三者仲裁的结果:买吧,没错!

    17、以柔克刚成交法产品比较法

    至柔则至刚!水虽无力但润万物也!从心理学上讲,女性在房地产销售中面对北方大男子往往占主动地位,因为女性的温柔给人以可信任感。在谈判中明显弱势方往往能占便宜也是这个道理,谈客户不是斗嘴,不要显示口才;介绍要客观,让客户三分又如何?最后还不是交钱给你?!

    18、产品比较法

    拿别的项目与之做比较。比较的应该是同档次项目或可替代的项目。切记!比较时一定将话留三分,不要用语言中伤别的项目,介绍要客观入理,这样,客户心理天平才会倾向于你。

    19、坦白成交法

    将项目的优缺点全盘托出,实事求是:“您看着办”、“我就有这份自信”、“没有必要隐藏缺点”。此种推销方法适合于心眼小的客户,他们一定惊讶而狂喜,为你的诚实而大增好感。

    20、感动成交法

    你推销的不只是产品和服务,也是一种生活方式,一份感受情。你在任何时侯都应怀着“服务”的心态,一次次送资料,下班后还一次次等待迟到的客户。你还必须有站在客户角度分析问题的眼光,到这个程度,客户只有感动的份了,又一单进帐,又赢得朋友了。

烦恼、颓废、迷茫是最近的状态!

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